去年有位做烘焙禮盒的老闆跟我說，他三個月花了 12 萬投加好友廣告，官方帳號從 800 人衝到 9,000 人，「但第一次推播完，封鎖了快一半」。
他沒做錯什麼大事，廣告確實帶來了好友。問題出在兩個地方：廣告圖寫著「加好友抽 iPhone」，進來的人大多是衝著抽獎；加入之後只收到一則「感謝您加入」，然後就沒下文了。等到真的要推新品，這群人一看不是抽獎，直接封鎖。
好友募集廣告是 LINE 生態系裡很有效的工具，但它只負責把人帶到門口。門口之後的事，才決定這筆錢有沒有花對。
好友募集廣告是什麼？跟一般導流廣告差在哪？
好友募集廣告是 LINE Ads 裡以「增加好友」為目標的廣告，使用者看到廣告直接按「加入好友」就完成轉換，不必離開 LINE 去開網頁，計費也是依新增的好友數計算（常見說法是 CPF，Cost Per Friend）。
跟導流到網站的廣告比，它少了「開網頁、等載入、填表單」這幾步，所以轉換門檻很低。門檻低是優點也是缺點：加入只要點一下，退出也只要點一下封鎖。
我們通常這樣看兩者的分工：導流廣告是為了「這一次就成交」，好友募集廣告是為了「把人留下來，之後慢慢成交」。如果你的產品客單價高、決策期長，或是有回購性，好友募集很划算；如果是一次性、低單價又沒有後續的商品，花錢拉好友就不見得值得。官方帳號整體怎麼經營，可以先看這篇官方帳號廣告與好友經營，這篇專講「拉人」這一段。
開投之前，官方帳號要先準備好哪些東西？
最少要準備三樣：一則會讓人留下來的歡迎訊息、一個加入就能用的好處、一個能點的圖文選單。這三樣沒做好就開廣告，等於花錢請人來店裡，結果門口沒人招呼。
歡迎訊息要回答「我為什麼要留著你」。 不是「感謝您成為好友」，而是講清楚加入後會收到什麼：每月一次的會員價、新品搶先看、預約提醒。用一兩句話寫具體，比放一大段品牌介紹有用。
加入禮要跟你的產品有關。 折價券、免運、試用品都好，重點是只有買你東西的人才會想要它。抽 iPhone、抽禮券這種「人人都想要」的獎品，拉進來的好友數字很漂亮，但跟你的生意沒關係。
圖文選單至少要有一格能直接購買或預約。 新好友領完加入禮，下一步該點哪裡，選單要替他想好。
另外，推播頻率也要先想好。好友進來後一週內收到第一則推播，跟一個月後才收到第一則，封鎖率差很多，後者通常更高，因為他已經忘了自己為什麼加入。
後台怎麼建立好友募集廣告？
在 LINE Ads 後台建立廣告活動時，目標選擇與「好友」相關的選項，然後指定要累積好友的官方帳號，接著設定受眾、預算與素材。官方帳號必須先跟廣告帳號完成連結才選得到（介面名稱與可用條件會隨改版調整，實際以官方最新說明為準）。
整個流程大致是這樣：
第一步，連結官方帳號。 在廣告帳號的設定裡找到連結官方帳號的地方，送出連結申請後，到官方帳號後台核准。這一步只要做一次。
第二步，建立廣告活動。 目標選「好友募集」或同義的加好友選項，設定活動名稱與活動期間。
第三步，建立廣告群組。 設定受眾、版位、出價方式和每日預算。出價可以先用系統自動出價跑一到兩週，累積數據後再決定要不要設上限。
第四步，上傳素材。 圖片或影片加上標題與說明文字，按鈕會自動顯示成加入好友。
建好之後，建議先用小預算跑 3 到 5 天，看單一好友成本落在哪裡，再決定要不要加碼。
受眾與素材：誰才值得花錢拉進來？
答案是：會跟你買東西的人，而不是「會加好友的人」。系統很擅長找到願意點加入的人，但願意點加入的人，不一定願意買單。所以受眾與素材的任務，是幫系統把範圍縮到對的人身上。
受眾先從手上的資料開始
如果網站已經裝了 LINE Tag，最好的種子是「最近 180 天造訪過網站但還不是好友的人」，他們已經認識你，加入後的互動明顯比陌生人好。再來是用既有客戶名單建立的類似受眾。興趣與人口統計受眾留到最後，用來擴量。受眾的細節設定可以參考這篇 LINE 廣告受眾定位指南。
素材要先說清楚加入的好處
好友募集素材最常見的錯誤，是只放品牌形象圖和一句「快來加入我們」。使用者不知道加入能得到什麼，自然不會點。
比較有效的寫法是把加入禮直接寫在圖上，例如「加好友立刻領 100 元折價券」，再補一句身分說明：「已有 3 萬名烘焙愛好者在這裡」。前者給理由，後者給信任。
還有一點，素材的承諾要跟歡迎訊息對得上。廣告寫 100 元折價券，加入後歡迎訊息就要第一時間把券送出去。我們看過承諾跟實際送出的東西不一致，加入後 24 小時內的封鎖率直接翻倍。
一個好友花多少錢才合理？
合理的單一好友成本，取決於一個好友在半年到一年內會帶來多少毛利，不是看別人花多少。拿行情數字來比沒有太大意義，餐飲、美容、電商、B2B 的好友價值差好幾倍。
我們常用的算法很簡單：
好友價值 ＝ 好友轉成客戶的比例 × 平均每位客戶的毛利。
舉例來說，一家保養品電商過去的數據是：100 個好友裡，半年內大約有 8 個會下單，平均每人毛利 900 元。那一個好友的價值大約是 8% × 900 ＝ 72 元。只要好友成本低於 72 元，這筆廣告在半年內就能回本；如果想保留一半當利潤，目標成本就抓在 36 元左右。
這個算法還要扣掉封鎖。如果 30 天內有三成好友封鎖，實際能推播的人只剩七成，好友價值也要跟著打七折。這也是為什麼我們一直強調好友品質：成本低但留不住的好友，算下來反而更貴。
案例：烘焙品牌把封鎖率從 4 成壓到 2 成
回到開頭那位烘焙禮盒老闆。我們接手後沒有先加預算，而是改了三件事。
第一，素材從「加好友抽 iPhone」改成「加好友領 150 元禮盒折價券」，獎品只對想買禮盒的人有吸引力。第二，受眾從廣泛的興趣受眾，改成以網站造訪者和舊客戶的類似受眾為主。第三，歡迎訊息改成三段：先送券、再用一句話說明之後每月會收到什麼、最後附上圖文選單的訂購入口。
調整後的兩個月，單一好友成本從 18 元漲到 31 元，好友數成長速度慢了一些。但 30 天封鎖率從 43% 降到 19%，新好友在 60 天內用券下單的比例從 2% 左右提高到 7%。老闆一開始對成本變高有點猶豫，看到訂單數後就沒再提了。
好友數是過程指標，留下來並且買單的好友，才是成果。
常見問題
Q：好友募集廣告一定要搭配加入禮嗎？
不是一定，但有加入禮的素材點擊率通常明顯比較好。如果產品本身不適合打折，可以用「加入後優先預約」「專屬諮詢」「新品搶先看」這類非折扣的好處代替，重點是讓使用者知道加入能得到什麼。
Q：好友數多了，訊息費用會不會跟著變高？
會。官方帳號的推播是依發送則數計算，好友越多，每次全體推播用掉的額度就越多。所以好友數成長後，最好搭配分眾推播，把訊息發給真正會有興趣的人，而不是每次都發給全部好友。費用方案細節請以官方最新說明為準。
Q：好友募集廣告適合剛成立的官方帳號嗎？
適合，但建議先把歡迎訊息、加入禮和圖文選單準備好，並且至少規劃好前兩週的推播內容再開投。空蕩蕩的帳號拉人進來，好友很快就會封鎖。
結語
好友募集廣告的價值，不在於一個月能衝多少好友，而在於拉進來的人有多少會留下來、會買單。算清楚一個好友值多少錢，再回頭決定能花多少錢拉人，比盲目追求低成本實際得多。
具體的下一步：先打開你過去半年的訂單資料，算出「好友轉客戶比例」和「平均毛利」，得出你自己的好友價值上限，再用這個數字當作好友募集廣告的成本目標。